Pitching to też marketing

Bardzo istotnym elementem rozwoju każdego startupu jest prezentacja pomysłu i modelu biznesowego przed inwestorami. Członkowie zespołu przedstawiają kluczowe założenia swojego pomysł na biznes, starając się wzbudzić zainteresowanie słuchaczy swoją innowacyjną ideą. Takie wystąpienie określa się mianem pitch’u. Znacznie zwiększa ono szanse na pozyskanie nowych partnerów i inwestorów, którzy są często podstawą rozwoju dla firm, chcących wprowadzić na rynek swoje rozwiązania. 

Formy pitch’u

Pitch może przybierać różne formy. Zamiast prezentacji przedstawianej na żywo przed widownią, czasem bywa on po prostu prezentacją wysyłaną do potencjalnych inwestorów drogą mailową. Wówczas może zawierać więcej szczegółowych danych, z racji, że odbiorca jest w stanie bardziej zagłębić się w treść. Istotnym pojęciem jest też pitch poster, czyli plakat, który zawiera podstawowe informacje o startupie. Zamieszcza się na nim treści dotyczące produktu lub usługi, a także istotne dla projektu liczby i statystyki. W tym wpisie skupimy się jednak bardziej na pitchu w kontekście prezentacji pomysłu przed publicznością na żywo. Plan takiej prezentacji składający się ze slajdów nazywany jest pitch deckiem. Bardzo pomaga on uporządkować wszystkie treści, które chce się przekazać odbiorcom. Nasza agencja, dzięki doświadczeniu w obsłudze startupów, oferuje profesjonalną pomoc w przygotowaniu tego typu prezentacji.

Perfekcyjny pitching

Znaleźć można różne przepisy na perfekcyjny pitch, jednak nie ma jednej najlepszej odpowiedzi, jak powinien on wyglądać. Przyjmuje się różną kolejność poszczególnych części prezentacji – rozróżnia się np. podejście amerykańskie i europejskie. Przede wszystkim jednak najważniejsze jest, aby oddać ogólny sens naszego rozwiązania, ograniczając się do konkretów i wykazując jego uzasadnienie biznesowe.

Da się natomiast bez wątpienia wyróżnić cechy, które powinny łączyć każdy dobry pitch.

Po pierwsze: prosty i zrozumiały

Przede wszystkim powinien on być stosunkowo prosty i zrozumiały dla odbiorców. Dlatego też informacje należy przekazać w jak najbardziej przejrzysty sposób. W prezentacji warto unikać skomplikowanych form przekazu, a treści słowne powinny być uzupełniane elementami wizualnymi (zdjęciami, filmami). Jest to szczególnie istotne, jeśli przykładowy produkt jest zupełną innowacją na rynku, a odbiorcy nie mogą jeszcze go zobaczyć. Najważniejsze jest, aby nie przytłoczyć odbiorcy nadmiarem tekstu na prezentacji. Z drugiej strony nie ma sensu również umieszczać tam zbyt dużej ilości zdjęć. Wystarczy ograniczyć się do kilku, ściśle związanych z tematami poszczególnych slajdów – obowiązuje tu zasada: im prościej, tym lepiej. Trzeba mieć na uwadze, że w trakcie konkursów jury w postaci inwestorów musi przez dłuższy czas skupiać swoją uwagę. Wysłuchują oni wielu, koniecznych w tym przypadku, liczb i statystyk, dlatego już po kilku prezentacjach mogą być rozproszeni. Należy zadbać, aby z naszej prezentacji wyłapali wszystko, na czym najbardziej nam zależy.

Po drugie: wiarygodny i przekonujący 

Druga cecha dobrego pitchu to fakt, że musi on być jak najbardziej wiarygodny i przekonujący dla słuchaczy. Jego celem jest w końcu zdobycie partnerów biznesowych i pozyskanie finansowania dla naszego pomysłu. Od tego jak wykorzystamy kilka minut uwagi jakie poświęcą nam inwestorzy zależy często jak potoczą się dalsze losy startupu. Dla inwestorów najważniejsze po prezentacji jest odczucie, że startup dobrze rokuje i ma przed sobą szerokie perspektywy. Stanie się tak, jeśli stwierdzą, że problem, którym się zajmuje, jest faktycznie istotny, grupa docelowa została właściwie określona a model biznesowy odpowiada realiom rynku. Jeżeli udowodnisz, że rozwiązanie zapełnia pewną niszę rynkową, to istnieje duża szansa, że uznają pomysł za warty inwestycji.

Po trzecie: możliwy do wdrożenia

Przedstawiając swój pomysł, musimy mieć na uwadze, że słuchacze mają odebrać go jako pomysł możliwy do wdrożenia. Nawet jeśli zespół zauważa jakieś przeciwności i problemy na drodze do sukcesu, to powinien mieć pomysł na ich ominięcie. Potencjalni inwestorzy od początku nie oczekują, że rozwiązanie zostanie wdrożone w ciągu tygodnia. Albo nawet, że zacznie przynosić jakieś konkretne przychody w ciągu 2 miesięcy. Mają na uwadze, że jest to czasem długi proces, ale istotne jest dla nich, aby znali kolejne wyznaczone kamienie milowe. Chcą oni widzieć, że działania są rozplanowane w czasie, zespół wie czego chce i może sięgnąć po wsparcie partnerów.

Co należy zawrzeć w pitch decku?

Jeśli chodzi o aspekty jakie powinny zostać poruszone w ramach prezentacji, należy w niej zawsze opisać:

• problem, jaki rozwiązuje nasz produkt – dlaczego problem jest tak istotny i jakie negatywne konsekwencje ze sobą niesie,
• rozwiązanie – co daje nasz produkt/usługa i w jaki sposób jest przydatny/a,
• rynek docelowy – jak duży jest i jaką ma wartość,
• produkt – jak dokładnie działa nasza usługa/produkt,
• walidację – potwierdzenie istnienia potrzeby rynkowej w postaci wskaźników i liczb, które mówią o zainteresowaniu klientów naszym produktem,
• trakcję – w jaki sposób aktualnie pracujemy nad naszym rozwiązaniem, jakie kolejno kamienie milowe mamy do zdobycia (Road Map),
• zespół – skład osobowy z imienia, nazwiska i stanowiska – tutaj dodatkową zaletą będzie podanie największego osiągnięcia lub osiągnięć każdego członka,
• konkurencję – jakie podobne rozwiązania funkcjonują już na rynku lub powstają równolegle do naszego – jeśli mamy taką wiedzę,
• potrzeby – chodzi tu przede wszystkim o finansowanie, czyli ile kapitału potrzebujemy na rozwój projektu oraz na co będzie on przeznaczony. Istotne jest tu jednak też „smart money”, czyli kontakty, które mogłyby przyspieszyć rozwój projektu, a które mogą posiadać przedsiębiorcy z widowni.

Dlaczego więc mówimy tu o marketingu?

Opracowanie prezentacji pomysłu biznesowego oparte jest na uniwersalnych zasadach marketingu, ponieważ w trakcie pitch’owania staramy się „sprzedać” swój pomysł osobie lub grupie. Podobnie jak skuteczny sprzedawca wymienia cechy produktu oraz podkreśla wyjątkowość i przewagi względem konkurencji, przedstawiciel startupu „sprzedaje” swój pomysł inwestorom. Od tego, jak skutecznie zaprezentujemy swój pomysł, zależą dalsze możliwości jego rozwoju, dlatego warto poświęcić większą część czasu na stworzenie dobrego planu.

Wskazówki – co robić, aby nasz pitch był udany?

• Podawać liczby i konkrety – to one najbardziej interesują potencjalnych inwestorów – kwestie, które odpowiadają na pytania: „ile?”, „za ile czasu?”, „jaką część?” itd.
• Nie nadużywać informacji – przesyt w tym wypadku nie jest dobrym rozwiązaniem, bo odciąga uwagę od istotnych kwestii. Jeśli odbiorca nie usłyszy lub nie zobaczy ważnych dla niego informacji, na pewno sam poprosi o doprecyzowanie.
• Odpowiednio przygotować się do prezentacji – również pod względem mowy ciała, dynamiki mówienia, a także dostosowując tempo do czasu na prezentację. Warto przećwiczyć wystąpienie jak największą ilość razy, aby czuć się pewnie podczas prezentacji na żywo.
• Wykorzystać jakiś element zaskoczenia – niech przyciągnie uwagę słuchaczy i spowoduje, że prezentacja wyróżni się na tle innych.

Jeśli chodzi o strategię, niektórzy, mając świadomość ograniczonego czasu na prezentację, celowo omijają część zagadnień, mając pewność, że w trakcie sesji pytań (jeśli taka ma miejsce) odbiorcy zapytają właśnie o nie. Sami będą wtedy na nie lepiej przygotowani, a w czasie przeznaczonym na prezentację będą mogli dokładniej zagłębić się w te kwestie, na których im samym zależy.

Pytania do prezentacji

Omawiając temat pitchingu, warto wspomnieć o pytaniach, które często zadają inwestorzy bezpośrednio po prezentacji. Są one pewnego rodzaju dopełnieniem. Pytania bywają dość szczegółowe i mogą odnosić się bezpośrednio do aspektów poruszonych wcześniej w prezentacji lub też być pytaniami, na które odpowiedzi rozwieją podstawowe wątpliwości słuchaczy. Czasem zdarza się bowiem, że startup nie postrzega jakiejś kwestii jako znaczącej i wymagającej wspomnienia, natomiast dla inwestora jest ona naprawdę kluczowa.

Przed prezentacją warto zastanowić się, o co mogą dopytać inwestorzy i w ten sposób przygotować się na różne możliwe scenariusze. Poniżej znajdziesz przykładowe pytania, jakie mogą pojawić się na takiej prezentacji. Zostały one podzielone na kilka kategorii:

Czego nie mówić?

Czego natomiast nie mówić w trakcie pitchu? Poniższe zdania będą dla inwestora sygnałem ostrzegawczym i wpłyną negatywnie na jego podejście do pomysłu.

„Nie mamy konkurencji” – w dzisiejszych czasach taka sytuacja praktycznie się nie zdarza – zawsze znajdzie się jakaś konkurencja. Może i nie zawsze jest ona bezpośrednia, ale jej świadomość i umiejętność wskazania, a także sformułowania tego, czym startup wyróżnia się pośród innych, są tu bardzo istotną umiejętnością.

„Istnieje więcej takich projektów w branży, jednak my wiemy, że jesteśmy najlepsi” – jeśli nie powiecie, dlaczego tak jest, używając liczb i konkretów, inwestorzy po prostu nie wezmą takiej deklaracji na poważnie. Bezpodstawna pewność siebie w tym wypadku nie świadczy dobrze o zespole. Nie ma nic złego w tym, że w branży jest duża konkurencja, jeśli rozwiązanie faktycznie ma cechy, które budują przewagę konkurencyjną, np. z jakiegoś względu lepiej od innych zaspokaja potrzeby klientów.

Elevator pitch

Będąc przy temacie prezentacji swojego pomysłu na startup, nie sposób pominąć idei elevator pitch. Nie jest on prezentacją w pełnym tego słowa znaczeniu — opiera się na słownym opisie swojego pomysłu na biznes, który zdąży się przedstawić w krótkim czasie — przykładowo w trakcie przejazdu windą z potencjalnym inwestorem. Ma to więc miejsce w bardziej naturalnych, czasem zupełnie spontanicznych warunkach. Można oczywiście również skutecznie się do niego przygotować, trzeba jednak pamiętać o tym, że wszystkie najważniejsze informacje trzeba zawrzeć w bardzo skondensowanej formie.

Nasze wsparcie w tworzeniu pitch decku

Huge Voice wspiera startupy w zakresie opracowania prezentacji pomysłów biznesowych. Pomagamy wykreować przekaz, dzięki któremu firma zyskuje znaczne szanse zaistnienia na rynku.

Jak możemy pomóc startupowi przygotować się do pitchingu?

• kreacja – podpowiemy co i w jaki sposób przekazać potencjalnym partnerom i inwestorom,
• foto/video – stworzymy materiały potrzebne do przedstawienia pomysłu,
• grafika – zadbamy o wygląd prezentacji, aby była estetyczna i przyciągała uwagę,
• wystąpienie – pomożemy przygotować się mówcy do publicznej prezentacji przed inwestorami.

Jeśli interesuje Cię kreowanie marki w kontekście startupu, zobacz wpis Marka w startupie. Jak ją stworzyć i wykreować wizerunek?

Źródło grafik: feepik.com

Ania Chorążak

Content Marketing Specialist Absolwentka Komunikacji w biznesie, aktualnie na kierunku Kreowanie mediów. W Huge Voice zajmuje się planowaniem i przygotowywaniem treści, zarówno tekstowych, jak i graficznych. Odpowiada też za tworzenie i edycję stron internetowych klientów. Posiada doświadczenie w organizacji eventów oraz realizacji i prezentacji projektów z zakresu CSR.

Ostatnie wpisy